Прежде чем молодой человек приглашает девушку в более интимную обстановку, чтобы подробнее поведать о том какой он хороший, надежный, порядочный и так далее, он проводит некоторую предварительную… гм… работу. Знакомится, общается, угощает, делает подарки, производит неизгладимое впечатление и только потом… Интересно, почему в бизнесе должно быть по-другому? Ведь подружиться с потенциальным покупателем чрезвычайно просто, всё равно, что пригласить девушку на танец…

Уверен, каждый из вас, дорогие читатели, хотя бы раз сталкивался с такой ситуацией. Вы заходите в магазин, а продавец, не обращая на вас внимания, продолжает заниматься своими делами. Ни тебе «здрасте», ни тебе «досвиданья», полное игнорирование присутствия. И покупать ничего не хочется, даже наоборот, хочется плюнуть на шикарную витрину и уйти навсегда. И ведь уходят. Практически каждый день покупатели уходят из магазинов с тяжелым сердцем, да что уж греха таить, сам ухожу, потому что чертовски обидно. Обидно, что не встречают должным образом, не улыбаются и не приглашают войти.
Хотя каждый из нас, когда видит приятеля у своих дверей, улыбаясь, приветствует и приглашает в гости. А когда гость зайдет и присядет на предложенное место, мы предлагаем ему какое-нибудь угощение и только потом говорим о делах. И это понятно, ведь у нас национальное чувство гостеприимства, которым многие очень гордятся. Куда же девается это прекрасное чувство, когда кто-нибудь из нас стоит за прилавком или в торговом зале?
Скажу честно, иногда мне просто жаль предпринимателей. Они вкладывают огромные деньги в интерьер, рекламу, аренду, налоги, товар, наконец. А в результате недовольные покупатели и низкие продажи. Что же делать, как найти извилистую тропу к сердцу покупателя и нежно предложить ему… расстаться с деньгами.
Давайте обратимся к первоисточнику и вспомним, как это обычно происходит. Кстати, первые продажи придумали именно мужчины, когда искали способ покорить понравившихся женщин. Именно эта ситуация, как мне кажется, и стала первоисточником технологии продаж. Итак, все начинается с позитивного приветствия. Мужчина и женщина приветствуют друг друга и сверкают добрыми улыбками. Обратите внимание, дорогие мои, ключевое слово в предыдущем предложении «добрыми»! После происходит приглашение: «Давай, отойдем в сторонку, поговорим» или «пошли, присядем в том кафе и поговорим». Когда они отходят или присаживаются, как правило, начинается традиционный разговор ни о чем. Типа: «как дела», «что новенького», «как там твои родители (дети, друзья, общие знакомые)». Через пару-тройку минут «протокольного» общения, начинается самое интересное: «Какие планы на вечер?» В технологии продаж это называется «переход», так сказать, к делу. И если кто-то из нашей парочки сходу не предложит что-нибудь откровенно-сногосшибательное, начинаются наводящие вопросы. Например, он осторожно спрашивает её: «а как ты относишься к синематографу»? На что женщина спокойно замечает, что «девушка она бывалая и чего времени терять, пусть он пригласит её в хороший ресторан, а потом они вместе поедут к ней в гости посмотреть аквариумных рыбок».
Если переложить это на технологию продаж в торговом зале, то получается следующее. Продавец, после обмена любезностями, типа «Ну как там погода» или «вы слышали, что происходит в Ливии», делает «переход»: «Что привело вас сегодня к нам в магазин?» На что получает неопределенный ответ. И так бывает практически в 99% случаев. Даже если клиент знает, что он или она хочет купить, то, как правило, все равно необходимо выяснить детали. Или выявить потребности, говоря профессиональным языком. Это как вы понимаете, всевозможные технические характеристики: цвет, размер, вес, объем и так далее. Для каждого товара или продукта будет свой комплект характеристик. После выявления потребностей, можно переходить к демонстрации. Другими словами, предлагать человеку то, что может решить его проблему, на языке тех характеристик, которые он указал.
Это как в анекдоте про поезд, где в купе случайно оказались мужчина с женщиной. И у них происходит диалог, в котором она рассказывает, что ей нравится имя Василий, что она любит мужчин в форме, так как папа был военный, и что ей нравятся книжки про индейцев. Соль анекдота в том, что её собеседник очень быстро сориентировался и сказал примерно так: «Разрешите представиться, капитан запаса Василий Иванович Чингачгук». Вот это и называется демонстрация товара на основе выясненных потребностей.
Именно тогда покупателю хочется покупать, потому что у него создается позитивное впечатление. Из которого следует, что о нем позаботились, создали необходимый сервис, и он сам принял решение о покупке. Согласитесь, все перечисленное выше сделать довольно просто. Нужно только захотеть и … выполнить приглашение к танцу.

Сергей Красовский
Psiholog.webvit.net